本文來自微信公眾號：娛樂硬糖 （ID：yuleyingtang），作者：劉小土，編輯：李春暉，原文標題：《張蘭的“劇本”》，題圖來自：視覺中國

汪小菲的風評才觸底反彈，就被他和女友張穎穎的新八卦又拽回去了。這可氣壞了吃瓜群眾，大家忙著跑去張蘭直播間告狀。

張蘭也一點不含糊，諷刺陪在汪小菲身邊的是只“小蟲子”，接上了之前怒斥張穎穎是“臭蟲”的劇情。看到“認不認新媳婦兒”的直播彈幕，她更是堅定表示：“我不贊成，門都沒有。”

說到激動處，張蘭甚至掏出手機當場報警，聲稱要找出泄露汪小菲私密錄音的人，追究其責任。這讓直播間一下就沸騰了。而再見蘭姐，她已經站在派出所門前錄視頻，說要一追到底，為民除害。于是操心的營銷號又開始勸學，讓汪小菲好好跟媽媽學著點。

就“追劇體驗”來說，張蘭的直播間真比國產土味豪門劇好看太多。不僅真實生動高潮迭起，更贏在誰都能評上個三言兩句，且有觀點爭鋒，堪稱“劇本式帶貨”的天花板。

沒有人能隨隨便便成功。遙想兩年前，張蘭試水直播、短視頻，折騰幾個月也沒啥動靜，即便有點話題也是負面居多。但她創作不輟，心甘情愿按網友興趣給自己重新塑型，又在直播間里反復淬煉，最終以一種與最初截然不同的形象出現。有錢人為了賺錢有多努力，咱真不服不行、不學不行。

說的是梗，來的是寶

把一手爛牌打成好牌，光靠運氣是不夠的。硬糖君始終覺得，真正的厲害，是在每次籌碼更替時，都能找到最大的生機。

這正是張蘭的優勢。

失控的汪小菲上演“發瘋文學”，可多條語焉不詳的微博發出，都沒把架吵到點子上，網友也沒搞懂這個哥們兒到底啥心思。再看大S那邊，正主雖未出面發聲，但站出三五個嘴替，個個是體面人說體面話，立馬把汪小菲架上了道德的烤火架。

鬧劇開場之初，張蘭并未正面迎戰，在直播間不露聲色地任由觀眾擠兌。尤其是S媽自爆遭張蘭怒罵，“氣到心臟快停止，血壓已經飚高了”，更讓不少看客為這位前老丈母娘抱不平。

但此時一邊倒的局面也出現一線希望。S媽只說自己被罵，但聊天細節只字未提，這就讓廣大網友好奇了——怎么罵起來的呢，總要有因有果、有來有往吧？瞅準時機，張蘭把手頭最大的籌碼連同自己，果斷扔到大眾面前，瞬間奪回主動權。

她在直播間公放完整語音，最勁爆的幾條是：“別在那裝了，別讓我戳穿她們好嗎？天天在吸毒，我有證人對吧。”“咱們干到那一天什么都完了，你們全家就毀了知道嗎”“救救你女兒吧”。

輿論自此反轉，網友的關注點迅速拐到S姐妹是否吸毒。知識豐富或熱愛美劇的網友甚至根據汪小菲貼出的高昂電費大開腦洞，推測“這是不是在家種毒草”。這些說法當然缺乏證據，但因為當事人沒出來辟謠證偽，事情變得撲朔迷離，也就更引人熱議。

在賭場贏下第一把錢后，你能否抵制欲望、保持理性，就成為決定最終輸贏的關鍵。張蘭趁著八卦流量涌入，開了多場直播帶貨，及時完成圈粉和變現。與此同時，她表現得相當克制，不再正面回應觀眾最關心的那個話題，轉而玩起了新梗。

張蘭火速上架三件套，用鹵蛋、綠茶和自熱軟飯內涵具俊曄，精準戳中年輕網友的笑點。鑒于對手也是戲精，這一時期她可調用的內容元素就多了。張蘭根據觀眾反饋及時調整出新，從做布包到賣床墊，再到模仿打碟，可說是包袱百出。

這次張蘭贏得很漂亮。短短三日，她直播間的總銷售額突破5000萬，其主要帶貨的麻六記酸辣粉已成為爆款美食。而從百度指數、微信指數來看，張蘭的關注度也是直線暴漲，至今仍保持增長趨勢。

不同于秀場直播，直播帶貨的功能性更強，距離普通人的日常生活也沒那么遠。即便是李佳琦這種頂流主播，也需要不斷嫁接娛樂制造出圈話題。但這些劇情又必須圍繞一個核心展開，即你要立住一個討喜的人設。

從貴婦三姐妹到你姐大女主

在直播、短視頻的世界里，張蘭最初的定位并不討喜，前期熱度基本來自網友群嘲。

2020年，張蘭拉上兩位貴婦小姐妹入駐抖音，以“俏·生活”正式開啟自己的內容創作者生涯。她們一起逛展、喝下午茶、出游玩耍，在鏡頭前盡情展現富婆生活。其中最經典的取景，就是蘭姐優雅地步下豪車，朝你款款走來。

只可惜，這些內容絲毫沒能勾起網友對“上流社會”的窺探欲，反被吐槽尷尬又枯燥。接著就是硬糖君作為新媒體人也深有體會的流程了——最開始，你做自己本能習慣的東西，不成。試圖轉做迎合流行的東西，往往還是不成。

貴婦三姐妹開始嘗試追隨抖音站內熱點，模仿拍攝橫步、花手等流行內容，時不時再給粉絲寶寶們灌點雞湯。效果依舊很差，努力大半年粉絲量還在百萬附近徘徊。

張蘭的短視頻創作絕非無心插柳，始終是順潮流而動的。2019年前后，抖音涌現大批老年網紅，汪奶奶、北海爺爺兜售心靈雞湯，田姥姥、三枝花分享幽默日常，流星錘、淘氣奶奶秀退休生活。張蘭和團隊趁這股熱潮加入老年網紅大軍，努力追趕潮流，討好年輕群體。

可張蘭展現的那種潮不夠勁兒。她光顧踩著前輩們的腳步前進，卻沒能打破外界的刻板認知，給人看點不一樣的豪門生活。浮皮潦草的劇情既沒創新性，也沒反差感，哪能讓觀眾滿意。

“張蘭說金句”系列數據稍微好點，但吸引的并非高價值用戶。根據硬糖君當時的觀察，張蘭最初的粉絲畫像偏熟齡，集中在二三線城市。而據蟬媽媽顯示，她現在的粉絲仍集中在31-40歲，但地域分布已轉向北京、廣州等一線城市。

轉折點是貴婦三姐妹的單飛。2021年，張蘭個人賬號的創作回歸自身家庭生活，跟兒子和媳婦捆綁得更緊。這一階段，她最出圈的視頻就是打電話祝賀汪小菲大S結婚十周年，全程自導自演無配角助演，把尷尬演繹得淋漓盡致。

雖說還是“演”，但蘭姐的新戲路終于獲得了觀眾肯定，在熱搜里刷足存在感。等到汪小菲官宣離婚，張蘭在一次次輿論風暴里放飛自我，正式坐實了“戰蘭”的大女主身份。

張蘭前半生有足夠多的戲劇性故事，可供網友不斷深挖和腦補。她在直播間報警，放話要跟汪小菲私密錄音的泄露者斗到底。網友立馬聯想到，張蘭當年為給冤死的弟弟報仇，不惜放棄辛苦打拼的生意，竟對她多出幾分尊敬。

張蘭的身份很豐富，是貴婦、是企業家、是媽媽也是婆婆，甚至還是一位互聯網野生金句大師。可互聯網時代是“長板理論”，最長的那塊板決定成就。張蘭那些身份都不夠極致。做貴婦不如“X二代”，做企業家不如董明珠，做媽媽不如那些半夜起來做早餐的有噱頭，做婆婆都不如郭碧婷婆婆向太陳嵐會搶戲，甩金句更不如專業文字工作者。

但張蘭敢于直面用戶且快速迭代，在后期對自身特質進行提純放大，最終找準硬氣大女主這一定位。對線S家、吐槽汪小菲、回應黑粉、怒斥張穎穎等等，都是她圍繞該定位展開的新創作。

放眼望去，人間嗩吶李佳琦、農民兒子辛巴、瘋狂小楊哥等等，這些頂流主播都是給自己設定一個合理的身份區間，然后在此框架下去做填充和延伸。

說到底，直播帶貨最要緊的是抓住核心用戶。運營好忠實粉絲的前提下，再思考如何最大程度吸收路人粉。而主播做好這些的基礎還是那句老話——認識你自己。

劇本式帶貨，還能怎么玩？

這兩年跨界做直播帶貨的企業家、明星很多，少數成功代表的背后，是數不清的失敗案例。尤其是講究及時止損的生意人，往往不會在一條充滿不確定性的道上走到黑。

張蘭卻頂著嘲笑不斷調整路線，眼下已升級為坐擁600多萬粉絲的大主播。她的直播間一度超越東方甄選，登上抖音食遍天下的榜首。這也是外界對其印象大為改觀的原因——本可以過著歲月靜好的退休生活，卻要每天滿血直播給兒子兜底。

2020年，麻六記品牌在北京落地，這是汪小菲的新一輪創業。受疫情沖擊，餐飲實體店生存艱難，麻六記也不例外。這種情況下，張蘭明顯加快直播頻率，帶貨品類跟麻六記的捆綁也愈發緊密。

她不止一次在直播間說起，麻六記線下門店經營困難，自己替兒子和其團隊感到焦慮，每天直播近10小時是想幫他們渡過難關。即便面對“反復炒作，吃相難看”的吐槽，張蘭回應的最終落腳點也總是推銷，“沒關系的，您既然來了就有緣，誰跟好貨過不去，對吧。”

事實上，直播帶貨興起至今，劇本式帶貨始終是主流玩法。但主播采取的普遍套路是跟品牌斗智斗勇、一哭二鬧，在上產品時來一出激烈的砍價戲碼。

這招以前挺好使，但網友看過如此多熟悉劇情，難免膩味反感。還用這些老套路裝點直播間，主播別扭，粉絲也別扭。比如楊子和黃圣依跨界直播帶貨，就多次因和品牌砍價被質疑太假。

整體來看，劇本式帶貨做得最早、也最好的是快手主播。他們能拿捏粉絲嗨點，將每場直播的情緒價值放到最大。但這種操作的局限性也很明顯——只能作用于死忠粉，路人很難參與和共情。比如普通網友就很難理解辛巴粉絲對其的死心塌地。

張蘭的劇本式帶貨是升級版本。這是根植于真實生活的創作，能夠不斷抓取即時熱點，制造出更多新話題，持續炒熱直播間。正如網友說的，其傳播效果不遜于《與卡戴珊同行》。

自汪小菲隔空喊話大S開始，張蘭總共直播近40場，時長達到數百小時，且每次都能掀起新討論。只要汪小菲和大S這段愛恨情仇沒有徹底結束，蘭姐的劇本式帶貨就能持續更新。就算“大小戀”真正完結，張穎穎那條支線也已經開啟，不愁沒有新噱頭。實在不行，和汪小菲互扇耳光的張雨綺也可以出來遛兩圈嘛。

還真別說汪小菲不肖，沒有他愛和女明星談戀愛，哪有蘭姐今日源源不絕的話題庫？快手網紅韓安冉不也是靠反復結婚又離婚，持續吸引網友關注，穩住自己的江湖地位。說到底，她們只是抓住了群眾永遠愛八卦的心理，說過“買一單曝一個八卦”的蘭姐，最懂。

論聊家長里短，你大媽永遠是你大媽，從村口到直播間皆如此。

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作者：娛樂硬糖 （ID：yuleyingtang）

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